日前，筆者參加了一次小型創(chuàng )業(yè)大賽活動(dòng)。作為觀(guān)眾之一，頗有感觸，在此作個(gè)分享，供初創(chuàng )企業(yè)的創(chuàng )業(yè)者們作個(gè)參考。

因為是決賽，所以當天只有8家企業(yè)參加了這次活動(dòng)。需要說(shuō)明的是，這8家創(chuàng )業(yè)公司中只有第1家公司(樂(lè )朗樂(lè )讀)之前曾獲得A輪融資，相比而下，其他的7家創(chuàng )業(yè)公司確實(shí)是“鮮嫩”了些。

比賽環(huán)節是大家所熟悉的“創(chuàng )業(yè)大賽活動(dòng)們”的老套路：這8家初創(chuàng )公司要在9分鐘的時(shí)間里闡述自己的項目，之后是投資人問(wèn)答環(huán)節。如果投資人覺(jué)得你是個(gè)寶，恭喜你，他們會(huì )殷勤的向你拋來(lái)橄欖枝;如果你的項目有待驗證，他們就會(huì )拋出各種問(wèn)題等你接招。因為有時(shí)間限定，所以賽前，就有主持人提示創(chuàng )業(yè)者在最后一分鐘會(huì )有工作人員舉牌提示(注，此游戲情節在各大創(chuàng )業(yè)大賽皆雷同)。

我想，大凡創(chuàng )業(yè)者在參加這類(lèi)活動(dòng)應該有兩個(gè)目的，一是為融資(主要目標)，一是抓住一次宣傳機會(huì )(附帶效果)。而投資人則是希望在這一輪一輪的活動(dòng)中挑選最好的項目，然后出手。

所以，這里的關(guān)鍵就是如何在限定的時(shí)間里集中展現出自己的精華，讓投資人相中你，至少讓投資人了解你的產(chǎn)品是什么，而不是出現創(chuàng )業(yè)者在臺上“云云”，投資人在臺下“暈暈”的狀況。

那么創(chuàng )業(yè)者應該這個(gè)時(shí)候講些什么?

在這次比賽中，這8家初創(chuàng )公司在各自的時(shí)間里大概涉及到的關(guān)鍵詞有“產(chǎn)品、商業(yè)模式、企業(yè)愿景、融資計劃、團隊、競爭對手”等這些，作為聽(tīng)眾的我是看到一個(gè)接一個(gè)的講著(zhù)圍繞上面這些關(guān)鍵詞的故事。當然，并不是每個(gè)創(chuàng )業(yè)者都會(huì )涉及到這些，有的可能涉及產(chǎn)品、商業(yè)模式、競爭對手;當然也有的創(chuàng )業(yè)者站在上面翻動(dòng)著(zhù)很長(cháng)的PPT，希望給投資人講一個(gè)longlong故事。那么這也是個(gè)問(wèn)題，所有的關(guān)鍵詞都講就真的管用么?哪幾個(gè)關(guān)鍵詞是最具價(jià)值最應該講也是必須講的?回到現場(chǎng)，我們看看是否可以先從現場(chǎng)的狀況來(lái)找到答案。

在這次比賽現場(chǎng)中出現的次數最高、極具雷同性的情節是，創(chuàng )業(yè)者在項目路演時(shí)口若懸河、滔滔不絕，無(wú)視舉牌人員的屢次提醒，大有“我的舞臺我做主”之架勢，以至于主持人不得不出面阻止。其實(shí)，出現這種狀況也可理解，這些創(chuàng )業(yè)者也是很少參加這類(lèi)創(chuàng )業(yè)活動(dòng)，對這些并不熟悉，另外可能就是希望借此機會(huì )也多宣傳一下。但出現的問(wèn)題是，口若懸河了9分鐘，投資人并不清楚你的產(chǎn)品是什么，在現場(chǎng)，就有投資人以及主持人屢次提醒創(chuàng )業(yè)者講產(chǎn)品!講產(chǎn)品!

是的，產(chǎn)品!這是對投資人最具吸引力的信息，也是最先需要講清楚的關(guān)鍵詞。對此，我們可以從一些天使投資人得到驗證：

“給自己的軟件和產(chǎn)品一個(gè)好的概括和總結，若你在一分鐘內不能清楚快速的講明白自己的軟件或產(chǎn)品到底是干什么的，我恐怕不會(huì )再感興趣了。用ppt做個(gè)小演講也是可以的，若你能把你的真實(shí)產(chǎn)品帶來(lái)或是給你的軟件做個(gè)很直觀(guān)的視頻，這都是很好的。”——天使投資人Tony Ratliff

從這段表述中，我們可以看出，產(chǎn)品是核心。你需要在短短一分鐘內catch投資人的注意力。這需要你首先自身對你的產(chǎn)品有全面的了解。之所以這樣說(shuō)，是因為，在這個(gè)創(chuàng )業(yè)公司里，你可能并不是產(chǎn)品負責人，而如果你對產(chǎn)品了解不到位，面對投資人時(shí)，花費9分鐘都講不清楚你的產(chǎn)品，那么基本上可以和投資人說(shuō)拜拜了。

在你對產(chǎn)品有了全面了解后，你還要用精煉的語(yǔ)言將它“是什么”準確表述出來(lái)。這點(diǎn)，我們可以從比賽現場(chǎng)的優(yōu)勝者樂(lè )朗樂(lè )讀這位選手身上看到閃光點(diǎn)，創(chuàng )始人在闡述自己項目的時(shí)候，直奔主題不贅述，“針對患有讀寫(xiě)困難兒童的教育培訓機構。”而聽(tīng)其總體闡述，也是簡(jiǎn)潔凝練，只用了規定時(shí)間的一多半就完成此環(huán)節，為接下來(lái)的投資人問(wèn)答環(huán)節又多留出寶貴時(shí)間。

除了語(yǔ)言外，還可以借助一些道具“真實(shí)的產(chǎn)品”來(lái)輔助說(shuō)明。其實(shí)，這點(diǎn)對那些游戲類(lèi)初創(chuàng )公司是很有利的，就比如現場(chǎng)的另外一家初創(chuàng )公司，它推出的產(chǎn)品是一款游戲，創(chuàng )始人完全沒(méi)有進(jìn)行多余的贅述，直接通過(guò)大屏幕演示游戲，效果顯然是事半功倍，即便項目不是最優(yōu)，卻得到了投資人們的寶貴建議。

在講述了你的產(chǎn)品之后，你就該向投資人闡述你的商業(yè)模式了。這是關(guān)系到你能帶給他們什么回報的問(wèn)題。國內的天使比國外的要現實(shí)的多，所以這個(gè)環(huán)節必不可少。媒體人程苓峰亦曾表示，“國內的天使投資人對商業(yè)模式看的很重，不靠譜的商業(yè)模式，他們絕不會(huì )出手。”

“向我展示下你的軟件或產(chǎn)品的競爭對手是誰(shuí)，千萬(wàn)不要跟我說(shuō)你沒(méi)有競爭對手。你的產(chǎn)品的理想客戶(hù)是誰(shuí)。把你的小故事講講也可以，但要短。你遇到的問(wèn)題有什 么，你想怎樣解決。你的營(yíng)銷(xiāo)策略，你的優(yōu)點(diǎn)，如何運轉，成本…如果你有你的團隊，把他們介紹給我看看，若能一起來(lái)最好了。要知道好的團隊能讓我更容易地把 錢(qián)借給你。”——天使投資人Tony Ratliff

這個(gè)里面提到了競爭對手、客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)、成本、團隊等，其實(shí)說(shuō)的問(wèn)題只有一個(gè)，他們?yōu)槭裁匆赌?所以，在你講完產(chǎn)品和商業(yè)模式后，你就需要進(jìn)入第三個(gè)部分，核心就是你的優(yōu)勢，區別于其他競爭對手的優(yōu)勢?；仡櫘斕斓谋荣愐灿胁簧賱?chuàng )業(yè)者提到了這些關(guān)鍵詞，他們會(huì )用準備的有N多頁(yè)有著(zhù)密密麻麻文字的PPT來(lái)將這部分講到底。而這個(gè)效果其實(shí)并不好，大多數創(chuàng )業(yè)者也都會(huì )敗在這PPT上，因為過(guò)程確實(shí)很枯燥。筆者認為，以圖片、統計數據、獎項、認證以及來(lái)自客戶(hù)、消費者的反饋等這些來(lái)為你的產(chǎn)品、企業(yè)做注釋即可讓你脫穎而出。

這里，我覺(jué)得團隊是一個(gè)需要著(zhù)墨較多的一點(diǎn)。這是因為，參加這些創(chuàng )業(yè)大賽的公司大多是初創(chuàng )公司，有一份商業(yè)計劃，自己投了一些錢(qián)，發(fā)展了一段時(shí)間，在這段時(shí)間內，公司發(fā)展不錯，想要繼續下去，可能只有天使投資人能投這個(gè)階段的錢(qián)，而這個(gè)階段，天使投資人們大多看重的是你的團隊，在他們看來(lái)，創(chuàng )業(yè)在這個(gè)年代，早已不是一個(gè)人單槍匹馬就可以搞定的事兒，需要團隊的支持，所以如果你的團隊里有特別的人才，那么一定要亮出來(lái)，相信一定會(huì )成為重要的資本。我們所熟悉的天使投資人薛蠻子對這個(gè)因素也是青睞有加，這一條也被列為其投資項目的五大標準之一。

最后，總結一下，初創(chuàng )公司在參加這些創(chuàng )業(yè)大賽時(shí)，需要講清楚三點(diǎn)：你的產(chǎn)品是什么、你的商業(yè)模式以及你有什么別人沒(méi)有的優(yōu)勢。如果你的項目夠好，那么試著(zhù)從這些方面入手，去給投資人講一個(gè)完整的故事，相信一定會(huì )讓你脫穎而出。